La deuxième étape d’une compréhension du marché, c’est de rencontrer,

écouter et échanger avec des foyers et des micro-entreprises dans les milieux à bas revenus.

Les « Learning Journeys” de Reciprocity permettent, par immersion directe, d’aller à la rencontre du BoP: Échanger avec une mère élevant seule ses enfants dans une case en tôle ondulée, discuter avec des familles vivant dans des logements sociaux octroyés par l’État, constater l’émergence de classes moyennes et comprendre leur fragilité, et découvrir la densité et la diversité du tissu entrepreneurial, souvent informel.

Ce type d’interaction est essentiel pour appréhender la diversité et la complexité des écosystèmes BoP.
Les Learning Journeys font partie intégrante d’un processus d’innovation par lequel Reciprocity peut vous aider à identifier des opportunités et des partenariats potentiels.

La prochaine étape naturelle après le processus d'introduction est de creuser davantage

en étudiant et en étayant les intuitions avec des données qualitatives et quantitatives.

Nos expériences

JOHNSON & JOHNSON
L'UNIVERSITÉ DE BROWN
L'ÉCOLE DE COMMERCE DE LONDON
DÉVELOPPEMENT DE L'ENTREPRISE ANGLO-AMÉRICAINE AU BOP
SCHNEIDER ELECTRIC : ACCÈS À L'ÉNERGIE
TOTAL CHARBON : DÉVELOPPEMENT DE L'ENTREPRISE
UNIVERSITÉ de Ville du CAP : CONSEIL AUX ENTREPRISES ÉMERGENTES
LES COMPAGNIES D'ASSURANCE

J&J (Johnson & Johnson), comme de nombreuses autres entreprises multinationales, cherche à mieux comprendre son rôle et sa position sur les marchés à faible revenu, et à évaluer le potentiel de combinaison de la croissance avec un impact positif et un changement socio-économique à la BdP.

Les marchés à bas revenu sont relativement peu connus des départements de R&D ou de marketing, et parfois considérés à tort uniquement sous l'angle de la responsabilité sociale des entreprises.

Reciprocity n'est pas d'accord avec de telles hypothèses et propose plutôt d'identifier les leviers et outils de développement à travers des Learning Journeys d'un ou plusieurs jours, exposant physiquement les cadres et dirigeants d'entreprise à la BoP. Depuis 2012, J&J et d'autres entreprises ont nettement amélioré leur compréhension des marchés de la BoP, ce qui leur a donné l'occasion de développer et de mettre en œuvre des stratégies adaptées et efficaces.

L'école de l'Ivy League Brown University en collaboration avec École de commerce de l'IE à Madrid, recherche des opportunités pour développer des modèles commerciaux innovants dans des secteurs stratégiques (énergie, logement, services financiers, etc.) ciblant les marchés à faibles revenus. Les spécificités des marchés à faibles revenus exigent des stratégies innovantes plutôt que l'adaptation de modèles existants.

Reciprocity develops, designs and implements an annual field research programme for  Executive MBAs of IE Business School and Brown University. Since 2012, this programme has led to the development of multiple initiatives with strong potential in various domains including energy, health, finance, housing and sanitation.

Les écoles de commerce cherchent à exposer leurs étudiants aux marchés émergents. Chaque année, Reciprocity donne l'occasion à 85 à 90 étudiants de MBA de l'École de commerce de London pour mieux comprendre la diversité et la complexité des profils dans le township d'Alexandra à Johannesburg.

Divided in teams of 4 to 5, MBAs are fully immersed for a period of one week with their client; and guided by a methodology specifically developed for the programme. Through this direct immersion, MBA students get an opportunity to improve their understanding of informal market dynamics in low-income communities.

Since 2012, 135 SMEs in Alexandra have benefited from recommendations and ideas formulated by the LBS (London Business School). teams. Over 10 years, approximately 700 graduate students of LBS have completed this programme and been exposed to the complexities of informal entrepreneurship and entrepreneurial ecosystems in emerging markets.

Anglo American est à l'Afrique du Sud ce que General Motors et Ford étaient aux États-Unis : Un géant de l'entreprise qui a joué un rôle énorme dans le développement économique du pays au cours des 100 dernières années. C'est aujourd'hui une entreprise véritablement mondiale, présente dans le monde entier, qui s'engage activement à favoriser le développement des entreprises à la BdP dans toutes les communautés où elle travaille.

Chaque année, Reciprocity emmène une délégation de cadres anglophones du Brésil, d'Afrique du Sud, du Mali, de Namibie, d'Australie, d'Europe et d'ailleurs à Nyanga, Khayelitsha et Philippi au Cap afin de jeter un coup d'œil au paysage économique BoP riche et diversifié du Cap : Observer les nœuds de transport, rencontrer les commerçants informels et formels, les prestataires de services, étudier les modèles locaux innovants tels que les coopératives de couture... et s'inspirer des projets de développement et d'autonomisation des entreprises en Afrique du Sud, au Brésil, au Mali et dans d'autres pays d'opération.

Reciprocity a emmené Schneider Electric faire une "plongée en profondeur" dans le marché de l'énergie pour les ménages à bas revenus dans les townships du Cap. L'objectif de ce voyage d'apprentissage était de rencontrer une variété d'acteurs qui façonnent le marché des ménages à faibles revenus, notamment :

- Consommateurs finaux / utilisateurs prépayés : Les ménages vivant dans des habitations informelles ou formelles, dont certains sont clients d'institutions de microfinancement de l'habitat, acquièrent une compréhension des questions relatives à l'accès, au caractère abordable, aux modes d'utilisation de l'électricité (appareils électriques) et à la vie à la maison.
- Commerçants secondaires : Il s'agit de consommateurs finaux légalement connectés au réseau, mais qui font du commerce d'électricité en la revendant à leurs voisins, avec un bénéfice, souvent par le biais de connexions illégales ;
- Les détaillants : Les propriétaires de magasins spaza, omniprésents, qui vendent des bons d'électricité prépayés.
- Les électriciens : Qu'ils soient officiels ou clandestins, ils travaillent à fournir un accès en connectant les ménages à faibles revenus au réseau.

Total Coal est l'un des principaux employeurs de la province de Mpumalanga et participe activement à un plan de développement économique local (LED) dans le district de Govan Mbeki où il est implanté.

Total Coal a demandé à Reciprocity d'emmener deux de ses cadres dans un voyage d'apprentissage centré sur le tissu commercial de Nyanga, Gughulethu et Khayelitsha, en examinant les modèles commerciaux de "développement d'entreprise" dans l'industrie des télécommunications (accès à la voix et aux données), l'industrie financière (accès au prêt et à la banque de détail) et le commerce de détail (boutiques informelles spaza), qui s'adressent spécifiquement au marché à faibles revenus. Ce voyage a fourni aux délégués des exemples concrets et reproductibles dont ils ont pu s'inspirer pour la stratégie de "développement des entreprises" de Total Coal.

Destinées principalement aux étudiants en MBA, les missions EEC consistent en un travail de field pour les étudiants en échange dans le tissu entrepreneurial informel et formel du BoP. Les étudiants sont affectés en petites équipes à un entrepreneur des townships, dans le but d'améliorer ses perspectives. Ces missions de conseil peuvent durer de 1 à 6 semaines, selon le type de formule choisi par l'institution académique. D'autres types d'exposition au field pour les étudiants et les universitaires peuvent impliquer des missions de conseil spécificales pour le compte d'entreprises partenaires des institutions académiques, visant à étudier les efforts existants de ces entreprises pour atteindre les marchés BoP : modèles de distribution, micro-franchises, approvisionnement..

Lorsqu'il s'agit de comprendre l'économie de la BoP, il est difficile de battre l'expérience pratique et les leçons apprises en travaillant avec un micro-entrepreneur de la BoP. À bien des égards, le véritable enseignant ici est le micro-entrepreneur. Les enseignements tirés d'une telle expérience sont immenses, tant pour les étudiants que pour les multinationales qui font du commerce ou sont intéressées par le commerce au BoP.

Par l'intermédiaire de l'Université du Cap, nous proposons le programme EEC aux étudiants internationaux en MBA de Columbia, Cornell, UNC Kenan-flager, Duke, Kellogg University... et plusieurs autres.

Accédez au site Web de la CEE et rencontrez les entrepreneurs.

L'objectif de nos voyages d'apprentissage sur l'assurance est d'étudier les besoins en assurance des communautés à faibles revenus, en prenant comme référence le township d'Alexandra à Johannesburg.

Répartis en groupes de 6 à 7 personnes, nos délégués, issus de grandes compagnies d'assurance de toute l'Afrique, ont interagi avec des membres de ménages ordinaires vivant dans des cabanes, des maisons RDP, des HLM, ainsi qu'avec des propriétaires de petites entreprises, afin de comprendre le marché de l'assurance au niveau de la BdP et ses défis, et de discuter, identifier et visualiser les opportunités de marché pour le développement de produits de micro-assurance.