Après la recherche et l’identification de canaux de distribution, les observations et les recommandations doivent être pilotées sur le terrain.

Le modèle imaginé est-il financièrement viable ? Le produit ou service est-il adapté ? Peut-on transformer les challenges et obstacles en opportunités ?
Ces questions et d’autres ne peuvent avoir de réponse sans pilotage sur le terrain pour comprendre les variables en présence. Reciprocity peut aider ses clients à tester des hypothèses et à calibrer des modèles expérimentaux.

L’objectif d’un pilote n’est pas forcément de tout réussir du premier coup: il consiste aussi à apprendre et à remettre en question ses idées reçues.

Nos expériences

SAVE ACT
CIPLA
LE MICRO-ENERGY ALLIANCE
PEPSICO : TEST DE LIVRAISON AU BOP
LE TOURISM COMMUNITY DEVELOPMENT TRUST

Save Act  est une institution de microfinance sud-africaine qui vise à créer des opportunités entrepreneuriales pour ses 60 000 membres. L'organisation opère dans les régions rurales du pays, en renforçant la capacité financière des individus à gérer leurs propres services financiers, à satisfaire leurs besoins de consommation et à investir dans des moyens de subsistance durables.

Les régions rurales d'Afrique du Sud manquent particulièrement de ressources : taux de chômage élevé, forte dépendance à l'égard des subventions sociales et des transferts de fonds.

Reciprocity pilote actuellement un modèle commercial innovant, en expérimentant à la fois la vente directe et la vente par l'intermédiaire des groupes d'épargne de SaveAct. Les processus commerciaux sont adaptés au contexte rural local : des premières étapes du brainstorming à la création d'une gamme de produits, du recrutement et de la formation des équipes de revendeurs à la passation des commandes jusqu'à la livraison des produits.

CIPLA est une société pharmaceutique mondiale de premier plan basée en Inde. Elle souhaite étendre sa présence sur le marché sud-africain, plus particulièrement dans les communautés à faibles revenus qui n'ont pas accès à des services de santé de qualité et à faible coût.

Le secteur de la santé publique sud-africain fournit des soins gratuits au point de prestation, mais la demande écrasante a un impact sur la qualité des soins accessibles à la population cible.

Reciprocity travaille actuellement avec CIPLA pour développer un modèle commercial qui intègre des micro-entrepreneurs qui commencent à stocker et à vendre des produits CIPLA. Ce projet pilote a contribué à l'ouverture de deux douzaines de points de vente dans les townships. Actuellement en phase d'extension, CIPLA développe un autre modèle qui évoluera vers des installations médicales à faible coût plus élaborées, comprenant des soins dentaires et d'autres services.

Au cours des quinze dernières années, les efforts déployés pour améliorer l'accès à l'énergie en Afrique du Sud ont donné des résultats impressionnants : le nombre de ménages ayant accès à l'électricité a plus que doublé en l'espace de 15 ans, passant de 4,5 millions en 1994 à 9,1 millions en 2008, soit un bond de 50 % des ménages à près de 75 %. L'objectif du ministère sud-africain de l'énergie est de parvenir à un accès universel à l'énergie d'ici 2014. Dans un pays où 19 millions de personnes vivent avec moins de 20 rands (2 euros) par jour, il reste beaucoup à faire, non seulement pour assurer l'accès universel à l'électricité, mais aussi pour garantir une énergie abordable, sûre et propre.

Pour répondre à ce besoin, avec un financement initial de la part de Citi Foundation et Fondation AlstomPlaNet Financethe Business Place et Restio Energy ont jeté les bases de la Micro Energy Alliance (MEA).

MEA est un canal de distribution au détail par microfranchise pour proposer des solutions d'énergie Efficient et renouvelable (EERE) - telles que des systèmes d'isolation, des lampes solaires LED, des chauffe-eau solaires et des poêles efficient - aux ménages à faibles revenus en Afrique du Sud. Cela est rendu possible en réalisant des études de marché, en s'approvisionnant en solutions EERE, en facilitant la formation commerciale et les options de microfinance pour les micro-franchisés et les ménages.

La réciprocité agit comme un soutien aux opérations de terrain de la Micro Energy Alliance, en testant les canaux dans le but d'améliorer l'accès aux solutions EE&RE au niveau de la BdP.

La MEA offre également une "voie d'accès au marché" pour les grandes entreprises énergétiques qui ont des produits viables mais des canaux de distribution BoP limités. Bien que l'AME soit encore à un stade pilote, des opportunités apparaissent déjà, en s'appuyant sur les ressources humaines locales pour le marketing, la distribution et la maintenance des solutions EERE.

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Dans l'ensemble du monde émergent, une alimentation déséquilibrée est inhérente aux communautés à faibles revenus. L'Afrique du Sud périurbaine ne fait pas exception. Les statistiques de malnutrition sont alarmantes et ne cessent d'empirer. Avec l'augmentation constante du prix des denrées alimentaires, le choix d'achat se portera très probablement sur des produits hautement calorifiques (graisse et sucre), augmentant ainsi les mauvais pronostics en matière de santé.

Bien que les commerçants informels constituent aujourd'hui la clé de voûte de l'amélioration de l'accès à des produits et services plus adaptés à la BdP, très peu de connaissances sur leur comportement et leurs besoins, ainsi que sur leur marché cible, parviennent aux entreprises qui servent ou souhaitent servir le marché des personnes à faibles revenus.

Grâce au développement d'un système de livraison simple, reliant finalement l'économie formelle à l'économie informelle, Reciprocity propose de :
- Canaliser des connaissances pratiques sur les besoins et les attentes des commerçants informels ainsi que de la population qui s'approvisionne auprès d'eux.
- Tester les techniques et les technologies en aidant l'informel dans le développement de son activité, en favorisant les bonnes pratiques commerciales et en proposant des solutions d'hygiène
- Développer une entreprise sociale rentable de micro-franchise de distribution et de vente au détail améliorant l'accès à une alimentation saine, à la santé et à la nutrition pour la base de population

Le Tourism Community Development Trust (TCD Trust) est une agence de développement axée sur le tourisme, basée au Cap, en Afrique du Sud.

L'objectif de TCD Trust est de faire la différence au niveau local dans les communautés d'Afrique du Sud en consolidant les efforts de collecte de fonds et d'investissement social des entreprises du secteur du tourisme en Afrique du Sud.

Reciprocity a entamé une consultation d'un an avec la communauté et les entreprises touristiques associées à TCD trust pour définir et proposer les bases du développement du projet de centre polyvalent de Blomvlei.